Сибирский Банковский Учебный Центр

Анотация курса 2.4
Услуги персональных менеджеров - консультантов корпоративным клиентам коммерческого банка

Направление: Банковский маркетинг и обслуживание клиентов

Цель курса:
научиться выявлять потребности корпоративных клиентов в банковских услугах; организовать развитие своего клиентского портфеля; создавать и поддерживать партнерские отношения со своими корпоративными клиентами.

Кому предназначен:
Для специалистов, ответственных за обслуживание корпоративных клиентов;
сотрудников управлений и отделов по работе с клиентами;
резерв на должности персональных менеджеров - консультантов корпоративных клиентов.

Продолжительность:
5 дней.

Содержание:

1. Виды банковских услуг, используемых корпорациями:
   • Потребности в оборотном капитале;
   • Потребности в инвестициях.
   • Новые банковские услуги:
     - финансовое консультирование;
     - трастовые операции;
     - инвестиционные операции;
     - андеррайтинг;
     - управление денежной наличностью (счетами);
     - брокерские услуги;
     - страховые услуги;
     - операции с недвижимостью;
     - ипотека;
     - прямое инвестирование в недвижимость;
     - лизинговые, факторинговые и форфейтинговые операции;
   • Особенности банковских продуктов для корпораций;
     - критерии отбора;
     - цели;
     - объемы;
     - сочетание услуг;
     - информационная база;
     - сроки;
     - прогнозы.
2. Методика изучения потребности корпоративных клиентов в банковских услугах:
   • Дифференциация услуг;
   • Сегментация рынка;
   • Отраслевые особенности.
3. Требования к менеджерам - консультантам, предоставляющим услуги:
   • Составляющие коммерческого поведения;
   • Препятствия для коммерческого общения и их преодоление;
   • Приемы коммерческого общения.
4. Мотивация клиента:
   • Критерии выбора банка;
   • Поведение клиентов и мотивы покупки.
5. Коммерческая беседа:
   • Этапы коммерческой беседы;
   • Правила эффективного ведения переговоров;
   • Определение особенностей клиента;
   • Способы убеждения клиента;
   • Завершение беседы.
6. Финансовое управление предприятием:
7. Управление доходами:
•  Разработка стратегии развития предприятия (создаваемых и действующих);
• Анализ чувствительности доходности фирмы к изменениям рыночной конъюнктуры;
• Ценовая политика предприятия - разработка, контроль и корректировки.
8. Создание системы управления затратами:
• Классификация затрат и факторы, определяющие их динамику;
• Оценка сложившейся (по действующим предприятиям) и планируемой (для создаваемых предприятий) структуры затрат с целью выявления элементов, подлежащих систематическому контролю;
• Формирование системы внутреннего учета затрат в качестве информационного обеспечения.
9. Управление активами:
• Отраслевые особенности структуры активов фирмы и формирование экономически целесообразных соотношений между ними
• Управление текущими запасами - их нормирование и планирование изменений в структуре оборотного капитала, оптимизация запасов;
• Ликвидность предприятия и модели управления ею.
10. Управление финансированием:
• Определение потребностей в финансировании для действующих и вновь создаваемых предприятий;
• Структура капитала, оценка и прогнозирование эффекта финансового рычага;
• Оценка реальной (с учетом налогообложения) стоимости привлечения финансовых ресурсов;
• Сравнительная характеристика различных форм привлечения долгосрочных источников финансирования - собственный капитал и заемные средства.
11. Этапы разработки пакетов банковских услуг для корпоративных клиентов:
• Разработка идей;
• Обсуждение;
• Определение целей и соответствие пакета целям банка;
• Прогнозирование расходов и доходов;
• Анализ соответствия рынка услуг нового пакета существующим службам и персоналу банка;
• Получение оценки услуги от клиента;
• Выделение лиц, занимающихся продажей услуги;
• Разработки маркетинговых планов;
• Принятие решения;
• Оценка соответствия внедряемых пакетов услуг маркетинговым планам;
• Корректировка условий предоставления услуг.
12. Роль менеджеров - консультантов в продвижении пакетов банковских услуг для корпоративных клиентов:
• Организационное, правовое и информационное обеспечение системы менеджеров - консультантов на предприятии и в банке:
• - выбор и оценка эффективности организационных и правовых форм предпринимательства;
• - требования финансового менеджмента к информационному обеспечению;
• - разработка системы внутренней аналитической бухгалтерии и требования к ней;
• - отбор программных и технических средств обеспечения финансового управления.
13. Тарифная политика банков в отношении крупных клиентов.
14. Система налогообложения предприятий:
• Особенности исчисления отдельных налогов:
• -НДС;
• - налога на прибыль;
• - налогов с объемов продаж;
• - налогов, базой начисления которых служат отдельные виды затрат;
• - других налогов и приравненных к ним платежей.
• Стратегия оптимизации налогообложения.
15. Операции с ценными бумагами:
• Виды ценных бумаг;
• Регулирование рынка ценных бумаг;
• Операции с ценными бумагами.
16. Трастовые операции
• Преимущества трастовых операций в управлении корпорацией;
• Использование трастового законодательства:
• - в залоговых операциях;
• - в сделках с недвижимостью;
• - в товарных операциях;
• - в кредитных сделках
• Принципы формирования финансовой отчетности;
• Основы построения системы внутреннего учета;
• Выбор элементов учетной политики корпорации;
• Требования к финансовому управлению и его функции;
• Виды рисков и инструменты управления ими;
• Ключевые объекты финансового управления:
• - доходы и расходы, налоги;
• - активы и пассивы;
• - инвестиции;
• Основные элементы финансового управления:
• - организационные;
• - правовые;
• - аналитические и информационные; 
• - технико-технологические.
17. Управление доходами:
    • Разработка стратегии развития предприятия (создаваемых и действующих);
    • Анализ чувствительности доходности фирмы к изменениям рыночной конъюнктуры;
    • Ценовая политика предприятия - разработка, контроль и корректировки.
18. Создание системы управления затратами:
    • Классификация затрат и факторы, определяющие их динамику;
    • Оценка сложившейся (по действующим предприятиям) и планируемой (для создаваемых предприятий) структуры затрат с целью выявления элементов, подлежащих систематическому контролю;
    • Формирование системы внутреннего учета затрат в качестве информационного обеспечения.
19. Управление активами:
    • Отраслевые особенности структуры активов фирмы и формирование экономически целесообразных соотношений между ними
    • Управление текущими запасами - их нормирование и планирование изменений в структуре оборотного капитала, оптимизация запасов;
    • Ликвидность предприятия и модели управления ею.
20. Управление финансированием:
    • Определение потребностей в финансировании для действующих и вновь создаваемых предприятий;
    • Структура капитала, оценка и прогнозирование эффекта финансового рычага;
    • Оценка реальной (с учетом налогообложения) стоимости привлечения финансовых ресурсов;
    • Сравнительная характеристика различных форм привлечения долгосрочных источников финансирования - собственный капитал и заемные средства.
21. Этапы разработки пакетов банковских услуг для корпоративных клиентов:
    • Разработка идей;
    • Обсуждение;
    • Определение целей и соответствие пакета целям банка;
    • Прогнозирование расходов и доходов;
    • Анализ соответствия рынка услуг нового пакета существующим службам и персоналу банка;
    • Получение оценки услуги от клиента;
    • Выделение лиц, занимающихся продажей услуги;
    • Разработки маркетинговых планов;
    • Принятие решения;
    • Оценка соответствия внедряемых пакетов услуг маркетинговым планам;
    • Корректировка условий предоставления услуг.
22. Роль менеджеров - консультантов в продвижении пакетов банковских услуг для корпоративных клиентов:16. Трастовые операции О Преимущества трастовых операций в управлении корпорацией; О Использование трастового законодательства: - в залоговых операциях; - в сделках с недвижимостью; - в товарных операциях; - в кредитных сделках О
    • Организационное, правовое и информационное обеспечение системы менеджеров - консультантов на предприятии и в банке:
      - выбор и оценка эффективности организационных и правовых форм предпринимательства;
      - требования финансового менеджмента к информационному обеспечению;
      - разработка системы внутренней аналитической бухгалтерии и требования к ней;
      - отбор программных и технических средств обеспечения финансового управления.
23. Тарифная политика банков в отношении крупных клиентов.
24. Система налогообложения предприятий:
    • Особенности исчисления отдельных налогов:
      -НДС;
      - налога на прибыль;
      - налогов с объемов продаж;
      - налогов, базой начисления которых служат отдельные виды затрат;
      - других налогов и приравненных к ним платежей.
    • Стратегия оптимизации налогообложения.
25. Операции с ценными бумагами:
    • Виды ценных бумаг;
    • Регулирование рынка ценных бумаг;
    • Операции с ценными бумагами.