Анотация курса 2.5
Услуги крупным корпоративным клиентам (Персональный банкир)
Направление: Банковский маркетинг и обслуживание клиентов
Цель курса:
по окончании курса его участники смогут: выявлять потребности корпоративных клиентов в банковских услугах; организовывать развитие своего клиентского портфеля; создать и поддерживать партнерские отношения со своими корпоративными клиентами.
Кому предназначен:
Для специалистов, ответственных за обслуживание корпоративных клиентов; перспективных сотрудников по кредитованию юридических лиц; резерва на должности консультантов корпоративных клиентов.
Продолжительность:
5 дней.
Содержание:
- Корпорации: определение и классификация:
- правовые аспекты;
- личная ответственность физических лиц по обязательствам корпорации;
- схемы управления корпорациями.
- Виды банковских продуктов, используемых корпорациями:
- потребности в оборотном капитале;
- потребности в инвестициях;
- новые банковские услуги:
- финансовое консультирование;
- трастовые операции;
- инвестиционные;
- андеррайтинг;
- управление денежной наличностью (счетами);
- брокерские услуги;
- страховые услуги;
- операции с недвижимостью;
- ипотека;
- прямое инвестирование в недвижимость;
- лизинговые, факторинговые и форфейтинговые операции; - особенности банковских продуктов для корпораций:
- критерии отбора;
- цели;
- объемы;
- сочетание услуг;
- информационная база;
- сроки;
- прогнозы.
- Методика изучения потребности корпоративных клиентов в банковских продуктах:
- дифференциация услуг;
- сегментация рынка;
- отраслевые особенности.
- Требования к сотрудникам банка, участвующим в продажах:
- составляющие коммерческого поведения;
- препятствия для коммерческого общения и их преодоление;
- приемы коммерческого общения.
- Мотивация клиента:
- критерии выбора банка;
- поведение клиентов и мотивы покупки.
- Коммерческая беседа:
- этапы коммерческой беседы;
- правила эффективного ведения переговоров;
- определение особенностей клиента;
- способы убеждения клиента;
- завершение беседы.
- Финансовое управление предприятием:
- принципы формирования финансовой отчетности;
- основы построения системы внутреннего учета;
- выбор элементов учетной политики корпорации;
- требования к финансовому управлению и его функции;
- виды рисков и инструменты управления ими;
- ключевые объекты финансового управления:
- доходы и расходы, налоги;
- активы и пассивы;
- инвестиции; - О основные элементы финансового управления:
- организационные;
- правовые;
- аналитические и информационные;
- технико-технологические.
- У правление доходами:
- разработка стратегии развития фирм (создаваемых и действующих);
- анализ чувствительности доходности фирмы к изменению рыночной конъюнктуры;
- ценовая политика предприятия - разработка, контроль и корректировки.
- Создание системы управления затратами:
- классификация затрат и факторы, определяющие их динамику;
- оценка сложившейся (по действующим предприятиям) и планируемой (для создаваемых предприятий) структуры затрат с целью выявления элементов, подлежащих систематическому контролю;
- формирование системы внутреннего учета затрат в качестве информационного обеспечения.
- Управление активами:
- отраслевые особенности структуры активов фирмы и формирование экономически целесообразных соотношений между ними;
- управление текущими запасами - их нормирование и планирование изменений в структуре оборотного капитала, оптимизация запасов;
- ликвидность предприятия и модели управления ею.
- Управление финансированием:
- определение потребностей в финансировании для действующих и вновь создаваемых предприятий;
- структура капитала, оценка и прогнозирование эффекта финансового рычага;
- оценка реальной (с учетом налогообложения) стоимости привлечения финансовых ресурсов;
- сравнительная характеристика различных форм привлечения долгосрочных источников финансирования - собственный капитал и заемные средства.
- Разработка пакетов банковских продуктов для корпоративных клиентов - этапы:
- разработка идей;
- обсуждение;
- определение целей и соответствие пакета целям банка;
- прогнозирование расходов и доходов;
- анализ соответствия рынка продуктов нового пакета существующим службам и персоналу банка;
- получение оценки услуги от клиента;
- выделение лиц, занимающихся продажей услуги;
- разработка планов маркетинга;
- принятие решения;
- оценка соответствия внедряемых пакетов услуг планам маркетинга;
- коррекция условий предоставления услуги.
- Роль финансовых консультантов в продвижении пакетов банковских продуктов для корпоративных клиентов:
- организационное правовое и информационное обеспечение системы финансовых консультантов на предприятии и в банке.
- выбор и оценка эффективности организационных и правовых форм предпринимательства;
- требования финансового менеджмента к информационному обеспечению;
- разработка системы внутренней аналитической бухгалтерии и требования к ней;
- отбор программных и технических средств обеспечения финансового управления.
- организационное правовое и информационное обеспечение системы финансовых консультантов на предприятии и в банке.
- Тарифная политика банков в отношении крупных клиентов.
- Система налогообложения предприятий:
- особенности исчисления отдельных налогов:
-НДС;
- налога на прибыль;
- налогов с объема продаж;
- налогов, базой начисления которых служат отдельные виды затрат;
- налогов, взимаемых у источника;
- прочих налогов и приравненных к ним платежей. - стратегия минимизации налогообложения.
- особенности исчисления отдельных налогов:
- Операции с ценными бумагами:
- виды ценных бумаг;
- регулирование рынка ценных бумаг;
- операции с ценными бумагами.
- Трастовые операции:
- преимущества трастовых операций в управлении корпорацией (для корпораций);
- использование трастового законодательства:
- в залоговых операциях;
- в сделках с недвижимостью;
- в товарных операциях;
- в кредитных сделках.