"Организация работы с VIP-клиентами банка. Привлечь и удержать!"
По закону Парето 20% клиентов приносит 80 % прибыли. Привлечение VIP- клиентов - одна из важнейших задач банка для увеличения ресурсной базы. Как правило, крупным клиентам уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и часто привлекаются первые лица банка. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов.
· Как минимизировать расходы на привлечение и удержание VIP-клиентов?
· Как убедить клиента другого банка, что обслуживаться у Вас ему привлекательнее?
· Как контактировать с ними на равных, не допуская ситуаций манипулирования VIP-клиентами сотрудниками банка или ухода в другой банк клиента, обиженного недостаточными индивидуальными условиями?
· Как предотвратить эмоциональное выгорание сотрудника, работающего с крупными клиентами?
Ответы на эти и многие другие вопросы сумеют найти сотрудники на авторском тренинге.
Целевая аудитория: сотрудники клиентских служб, руководители подразделений
Цели: Освоение и применение эффективных способов привлечения и взаимодействия с VIP- клиентами
Программа тренинга:
1. Кто такой "VIP-клиент"?
· Специфика крупных организаций
· Особенности работы с топ-менеджментом
· Стратегические "плюсы" сотрудничества с крупными клиентами
2. Как организовать работу с крупным клиентом
· Поиск крупных клиентов
· С каким уровнем управления стоит работать?
· Дополнительные направления работы с крупными клиентами
· Координация работы с крупным клиентом
3. Привлечение VIP-клиентов. Как вызвать интерес к рассмотрению Вашего предложения.
· Основные критерии, влияющие на принятие VIP-клиентом решения о сотрудничестве с банком
· Подготовка к переговорам
· Информационная база переговоров с VIP-клиентом
· Имитационная игра "Работа с потенциальным клиентом, обслуживающимся в конкурирующем банке"
· Конкурентные преимущества Банка. Как отстроиться от конкурентов в беседе с клиентом?
· Перехват клиента у конкурента
4. Управление взаимодействием с VIP-клиентами
· Тактика работы сотрудников в проблемных ситуациях: "VIP-клиент требует невыполнимое. Как отказать и оставить довольными общением с сотрудникам?", " VIP-клиенты приходят постоянно в последнюю минуту", "VIP-клиент требует дополнительные льготные условия, "VIP-клиент просит некоторые операции делать бесплатно", "VIP-клиент угрожает уйти в другой банк" и пр. Метафорическая деловая игра.
· Алгоритм корректного отказа. Как отказать, чтобы оставить клиента довольным?
5. Техники мгновенной релаксации для специалистов, работающих с VIP-клиентами (высокий уровень ответственности и важность умения выглядеть на 100%)
· Восстановление силы и работоспособности после общения с трудными клиентами для сохранения собственного физического и психического здоровья
· Способы снятия напряжения. Банк релаксационных техник и способов
Семинар проводит: Практик с 13-летним опытом (работа и руководство в банковских (12 лет) и коммерческих (1 год) структурах), что позволяет досконально знать как специфику работы банковских сотрудников, так и - с другой стороны барьера – потребности и впечатления клиентов.
Опыт создания и проведения открытых и корпоративных семинаров-тренингов в Сибирском регионе. На текущий момент обучен персонал и руководители 22 банков и филиалов банков 12 городов Сибири.
Специализация в сфере клиенториентированного обслуживания, коммуникаций, активных продаж, управленческих навыков.
По окончании семинара выдаются соответствующие сертификаты.
Стоимость участия в семинаре составляет 6100 (Шесть тысяч сто) рублей за одного участника. В стоимость входят обед, кофе-брейк. НДС не облагается. Заявки на участие в семинаре и оплата принимаются до 20 мая 2008 г.
Начало семинара в 10.00, регистрация начинается в 09.30.
Место проведения семинара: г. Новосибирск, помещение Сибирской академии государственной службы (ул. Нижегородская, 6; метро «Октябрьская»).
По всем организационным вопросам следует обращаться:
Сибирский банковский учебный центр (г. Новосибирск)
Тел/факс: (383) 210-26–44; 218-02-02
E-mail: sbtc@sapa.nsk.su
