Сибирский Банковский Учебный Центр

"Продвижение и продажа депозитов для физических лиц"

    Сложно переоценить важность эффективного продвижения и привлечения депозитных продуктов для банка. При этом необходимо отметить множество сложностей, с которыми сталкивается банка при продвижении данной группы продуктов в сегменте физических лиц. Данная программа раскрывает наиболее успешные подходы, применяемые лидерами рынка, для стабильного развития своей ресурсной базы.

    Категория слушателей:

• руководители среднего и высшего звена банка,
• руководители структурных подразделений банка,
• сотрудники стратегического офиса,
• руководители и сотрудники подразделений продаж,
• сотрудники продуктовых и маркетинговых подразделений.

    Цель программы:

• Познакомить слушателей c наиболее успешной практикой продвижения и продажи срочных депозитов для физических лиц,
• Сформировать у слушателей навыки коммуникации с клиентами при продаже сберегательных продуктов,
• Сформировать понимание значения депозитов в продуктовом предложении банков.

    Применяемые методы обучения в рамках данной программы:

• Проведение интерактивной презентации-лекции,
• Интерактивное обсуждение в рамках изучаемого курса,
• Разбор бизнес кейсов по тематике программы,
• Изучение раздаточных материалов к программе.

    Начало семинара в 10.00, регистрация начинается в 09.30.
    Место проведения семинара: г. Новосибирск, помещение Сибирской академии государственной службы (ул. Нижегородская, 6; метро «Октябрьская»).

Программа семинара:

1. Характеристика и особенности депозитов физических лиц.

• Функция накопления и сбережения средств во вкладах физических лиц.
• Основные этапы развития депозитов.
• Классификация видов депозитных продуктов.
• Место вкладов в продуктовом предложении банка.
• Отличительные особенности банковских депозитов среди сберегательных продуктов.

2. Характеристики потребителей депозитов.

• Особенности восприятия банковских депозитов клиентам.
• Статичность и динамичность потребностей клиентов.
• Анализ рынка потенциальных вкладчиков.
• Принципы сегментации вкладчиков в рамках CRM стратегии.
• Финансовое состояние вкладчиков.
• Анализ баланса клиентов по доходам и расходам.

3. Рынок банковских депозитов. 

• Емкость и перспективы рынка депозитов.
• Ключевые игроки рынка вкладов физических лиц.
• Основные тенденции развития рынка вкладов .
• Направления оптимизации продуктового предложения участников рынка.

4. Ценообразование в депозитах физических лиц.

• Модели ценообразования депозитов физических лиц.
• Основы применения трансфертного ценообразования.
• Структура стоимости привлеченных депозитов клиентов.
• Специфика доходности продуктов в различных классах депозитов.
• Позиционирование банка по отношению к конкурентам.

5. Технологии продвижения вкладов физических лиц. Теория и практическая реализация.

• Классификация применяемых подходов.
• Продвижение продукта за счет «уникальных» параметров продукта.
• Применение комбинированных продуктовых предложений.
• Продвижение продуктов на базе специальных предложений и акций.
• Программирование поведения потенциальных вкладчиков.
• Технология формирование идеологии «депозитного» банка.
• Анализ эффективности используемых технологий.
• Специфика применения технологий продвижения в различных сегментах и регионах.
• Изучение эффективного опыта привлечения депозитов в условиях кризиса.

6. Проведение эффективных продаж банковских депозитов физическим лицам.

• Процедура выявления и анализа причин обращения клиента.
• Технологии преодоления барьера «клиент-продавец».
• Ключевые подходы при коммуникации с потенциальным вкладчиком.
• Эмоциональный фон продажи банковского депозита.
• Работа с возражениям клиентов. Базовые правила.
• Что важно и что несущественно для вкладчиков. Подходы к управлению ожиданиями клиентов.
• Анализ российской и мировой практики успешных и провальных моделей по продаже банковских вкладов.

7. Пост-продажное обслуживание вкладчиков.

• Модели применения пост-продажных сервисов клиентам.
• Жизненный цикл продукта и работа с клиентом на различных этапах продукта.
• Эффективные технологии удержания средств вкладчиков.
• Основные направления формирования долгосрочной лояльности вкладчика.

    Семинар проводит: Профессиональный бизнес-консультант, бизнес-тренер и преподаватель программ MBA, имеющий успешный опыт работы в крупнейших российских и зарубежных банках и компаниях.

    По окончании семинара выдаются соответствующие сертификаты.
    Стоимость участия в семинаре составляет 9830 (Девять тысяч восемьсот тридцать) рублей. В стоимость входят обед, кофе-брейк. НДС не облагается. Заявки на участие в семинаре и оплата принимаются до 20 мая 2011 г. 

ФОРМА ДОГОВОРА