Сибирский Банковский Учебный Центр

"Программа лояльности банка. Удержание имеющихся и привлечение новых клиентов"

    Начало семинара в 10.00, регистрация начинается в 09.30.
    Место проведения семинара: г. Новосибирск, помещение Сибирской академии государственной службы (ул. Нижегородская, 6; метро «Октябрьская»).

Маркетинговая среда переменчива.
Прочные отношения с потребителем – неизменны.

Цель семинара:
Главный вопрос семинара: Каким образом банку повысить клиентскую лояльность, удержать старых и привлечь через них новых клиентов в условиях жесткой конкуренции?

Аннотация: До кризиса лояльность клиентов большинству банков была очень низка. Банки больше уделяли внимания и тратили бюджеты на привлечение новых клиентов, но мало заботились о сохранении и развитии имеющихся клиентов. Сегодня на первое место в развитии банка вышла задача удержания клиентов и снижения маркетинговых издержек. Лояльный клиент позволяет банку получать большую прибыль и становится источником привлечения новых клиентов. Согласно правилу Парето, 20% клиентов дают 80% прибыли. Именно программа лояльности позволит локализовать и удержать эти 20%. Созданию и совершенствованию программ лояльности посвящен этот семинар известного маркетолога Андрея Крылова.

Цель семинара:
Если вы побудите клиента возвращаться в банк снова и снова, то:

1. Ваши продажи вырастут. Проще и больше можно продавать постоянным клиентам, чем новым. Снижение на 5% показателя перехода клиентов к конкурентам увеличивает прибыль на 25-45% (по данным исследований).
2. Снизятся расходы банка на привлечение новых клиентов, особенно, на затратную рекламу. Стоимость удержания имеющегося клиента в 4-5 раз ниже стоимости привлечения нового.
3. Лояльность клиентов уменьшит ценовую конкуренцию. Постоянные клиенты не так чувствительны к цене.
4. Лояльные и удовлетворенные клиенты будут охотно пробовать и другие ваши продукты. Им проще их предложить. Вырастут кросс-продажи. В 4-6 раз выгоднее продать дополнительный продукт постоянному клиенту, чем один продукт – новому.
5. Довольные клиенты расскажут своим знакомым, как им нравится иметь с банком дело, и ваши продажи опять возрастут вместе с репутацией.
6. Усилится ваша позиция на рынке. Если клиент покупает у вас, он не покупает у конкурентов.
7. В итоге, от создания лояльности вы получите большую прибыль, как в текущий момент, так и в перспективе.

Сколько именно?
Посчитайте, сколько банк может заработать дополнительно за год, если с вами будет оставаться хотя бы на 20% больше клиентов, чем сейчас, и вы снизите ненужные больше затраты на маркетинг и рекламу хотя бы в 1,5 раза. Посчитали!? Если вам это интересно, то приходите на практикум Андрея Крылова «Программа лояльности банка».

Аудитория:
• Руководителей и сотрудников отдела по работе с клиентами.
• Руководителей и сотрудников отдела маркетинга, рекламы, PR.
• Специалистов, отвечающих за лояльность клиентов.
• Специалистов по созданию новых продуктов.
• Топ-менеджеров в случае корпоратива.
• Специалистов занимающихся исследованием и продвижением финансовых услуг.

Программа семинара-практикума:

1. Введение. Этапы становления лояльности. Результаты клиентской лояльности для банка. Причины необходимости создания ПЛ.

2. Кейсы успешных программ лояльности. Факторы успеха программ лояльности. Разбор и анализ программ и факторов их успеха.

3. Ключевые моменты программ лояльности. Краткое содержание теоретической части.

4. Этапы разработки программы лояльности. Практика, примеры, упражнения.

4.1. Цели, стоящие перед программой лояльности.
4.2. Выбор типа программы лояльности.
4.3. Выбор целевых групп ПЛ. Сегментация клиентов и выявление приоритетных групп. Категории «золотых» клиентов.
4.4. Выявление причин потери клиентов. (Только 5% недовольных клиентов утруждают себя жалобами. Остальные 95% молча уходят к конкурентам.)
4.5. Разработка привилегий программы лояльности, востребованных клиентами. Развитие и обновление привилегий ПЛ во времени.
4.6. Ценообразование и финансовая концепция ПЛ.
4.7. Лояльность как объект управления. Инструменты управления: материальное вознаграждение; нематериальное вознаграждение; ритуалы, традиции и т.п.
4.8. Подбор партнёров в программу лояльности. Критерии выбора наиболее ценных партнёров для развития программы лояльности.
4.9. Коммуникация и общение с клиентами в рамках программы лояльности.

5. Эффективность программы лояльности и оценка её результатов.

5.1. Оценка эффективности программы лояльности.
5.2. Оптимизация расходов на создание программы. Методы снижения расходов.
5.3. Результаты от внедрения программы лояльности и развитие программы.

6. Типичные ошибки программ лояльности. Разбор кейсов.

7. Методы разработки банком собственной программы лояльности.

8. Закрепление материала в групповых и в индивидуальных упражнениях.

9. Разбор примеров участников, консультации, ответы на вопросы.

ФОРМАТ ПРОВЕДЕНИЯ
— для сборных групп – 8 часов теория и 8 часов практика (2 дня)

УЧАСТНИК СЕМИНАРА ПОЛУЧАЕТ:
• Содержание семинара в электронном виде;
• Подборку кейсов по программам лояльности;
• Возможность в течение месяца после завершения семинара задать вопрос и получить на него ответ от А.Крылова по данной теме;
• Контакты всех участников практикума;
• Сертификат, подтверждающий успешное прохождение семинара-практикума.

Семинар проводит: Крылов Андрей Владимирович - известный маркетолог и консультант по маркетинговым коммуникациям, разработчик стратегий продвижения ряда известных торговых марок, работает под маркой Living Eyes Consulting (Москва); на финансовом рынке консалтинговые работы по продвижению и семинары с участием: Сбербанка, ИК ВЕЛЕС Капитал, Альфа-Банка, ЦФТ, Банка Зенит, Связь-Банка, Райффайзен Банка, УРСА Банка, ВБРР, Банка Северная Казна, Интерпромбанка, Райффайзенбанк Австрия, Райффайзен Банк АВАЛЬ, Банка Надра и многих других; автор более 400 публикаций, ведущий авторской колонки на Банкир.ру о продвижении финансовых услуг.

    Стоимость участия в семинаре составляет 12900 (Двенадцать тысяч девятьсот) рублей. В стоимость входят обед, кофе-брейк. НДС не облагается. Заявки на участие в семинаре и оплата принимаются до 27 мая 2011 г. 

ФОРМА ДОГОВОРА