"Активные продажи розничных банковских услуг"
В связи с активным ростом рынка розничных банковских услуг изменяются и требования к специалистам, работающим с физическими лицами. В настоящий момент для успешной конкуренции уже недостаточно просто вежливо и корректно обслуживать клиента. Для активной продажи розничных услуг специалистам необходимо перейти от позиции реагирования на запрос клиента к позиции активного управления процессом продажи. Для этого необходим целый ряд специальных умений и навыков, развитию которых и посвящен данный тренинг.
Цель:
• Получить умения и навыки профессиональных продаж
• Увеличить количество успешных сделок у специалистов по продажам
• Увеличение ресурсной базы банка
Аудитория: специалисты по продажам, переговорам, работники всех подразделений, контактирующие с клиентами
Программа тренинга:
Специфика продаж розничных банковских услуг. Цикл продаж
• Особенности продажи розничных банковских услуг
• Специфика продажи физическим лицам
• Специфика потребностей физического лица
• Что такое продажа: стратегии поведения в активных продажах, 6 этапов цикла продаж
• Факторы успешной продажи. Необходимые умения и навыки на каждом из этапов
1 этап. Подготовка к работе с клиентом
• Как мы можем влиять на состояние клиента, повышая ценность услуги.
• Отношение специалиста к работе. Формирование положительной установки на процесс продажи розничных банковских услуг
• Корпоративная культура. Имидж банка. Имидж сотрудника. Негатив клиента, как барьер процесса продажи услуг клиенту.
• Деловой стиль
• Знание перечня услуг, тарифов, особенностей взаимодействия с другими подразделениями банка.
2 этап. Установление контакта с клиентом
• Как за 30 секунд сформировать благоприятное впечатление у клиента?
• Вербальная и невербальная составляющие общения
• Построение контакта на сознательном и на подсознательном уровне (НЛП в продажах)
• Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?
3 этап. Прояснение ситуации клиента и выявление потребностей
• Сбор информации о клиенте. Как выяснять потребности клиента?
• Типы вопросов. Воронка вопросов.
• Как разговорить клиента? Умение профессионально задавать необходимые вопросы
• Как не превратить распросс в допрос?
• Активное слушание
4 этап. Представление продукта (услуги) клиенту
• Слова, влияющие на позитивную реакцию собеседника (НЛП в продажах)
• Конкурентные преимущества Банка. Как отстроиться от конкурентов в беседе с клиентом?
• Как рассказывать о продукте (услугах) банка, чтобы вызвать интерес клиента? Эффективная презентация.
• Как показать выгоду и преимущества банковского продукта для клиента? Язык пользы для клиента
• Алгоритм презентации
5 этап. Работа с возражениями
• Почему у клиента возникают возражения? Почему надо радоваться возражениям?
• «Любимые» возражения. Какими просчетами сотрудника они вызваны?
• Тактика ответов на возражения
• Банк ответов на возражения: «в другом банке дешевле... быстрее… привычнее… надежнее...», «это дорого», «это мне не нужно», «надо подумать»...
• Алгоритм ответа на возражение клиента
6 этап. Завершение продажи
• Почему не каждый контакт заканчивается продажей услуги?
• Способы завершения продажи. Активное стимулирование клиента к покупке продукта (услуг) банка (НЛП в продажах)
• Техники повышения лояльности клиента:
• Клиент согласился - позитивное закрепление
• Перекрестные продажи.
• Клиент отказался – реакция работника на отказ, извлечение пользы и формирование настроя на будущие контакты с Банком
Семинар проводит:
Мишина Юлия Александровна. Практик с 13-летним опытом (работа и руководство в банковских (12 лет) и коммерческих (1 год) структурах), что позволяет досконально знать как специфику работы банковских сотрудников, так и - с другой стороны барьера – потребности и впечатления клиентов.
Образование: экономический факультет, финансы и кредит КГУ. Прошла дополнительное обучение по курсам: «Руководство продажами», «Эффективные технологии обслуживания клиентов в конфликтных ситуациях», «Тренинг для тренеров: взаимодействие с аудиторией», НЛП - практик: речевое воздействие», Клуб практической психологии "Синтон", филиал (2000-2005 гг.).
Опыт создания и проведения открытых и корпоративных семинаров-тренингов в Сибирском регионе. На текущий момент обучен персонал и руководители 22 банков и филиалов банков 12 городов Сибири.
Специализация в сфере клиенториентированного обслуживания, коммуникаций, активных продаж, управленческих навыков.
Методы проведения: Деловые и ролевые игры, разбор учебных и практических задач (case-study), выполнение упражнений индивидуально, в малых группах, групповые дискуссии, видеотренинг. Продолжительность 2 дня – 16 ак. часов
По окончании семинара выдаются соответствующие сертификаты.
Стоимость участия в семинаре составляет 12100 (Двенадцать тысяч сто) рублей за одного участника. В стоимость входят обед, кофе-брейк. НДС не облагается. Заявки на участие в семинаре и оплата принимаются до 14 марта 2008 г.
Начало семинара в 10.00, регистрация начинается в 09.30.
Место проведения семинара: г. Новосибирск, помещение Сибирской академии государственной службы (ул. Нижегородская, 6; метро «Октябрьская»).
По всем организационным вопросам следует обращаться:
Сибирский банковский учебный центр (г. Новосибирск)
Тел/факс: (383) 210-26–44; 218-02-02
E-mail: sbtc@sapa.nsk.su
